超重要!創業人士必知的四個成功步驟,還不懂的真的先別創業啊! 

創業不是件簡單的事!甚至很多人可能都會覺得遙不可及!但其實創業用廣義的方式來說可以是你開發了一個產品或服務來販售,創造需求所需要的產品,就可以是創業的一種,那講到創業所需的商業模式最重要的又是什麼?

商業模式是什麼?

根本來說,就是「品牌所要傳達的意象」,舉例來說:大家買東西會去的超商、超市或大型量販店等,都一樣可以買到東西,但最大的不同就是規模大小與價格的不同,超商價格較貴,但購物最為便利,超商用價格換取便利。量販店規模大、種類繁多,且價格便宜,量販店用大量批貨以量制價、降低成本、拉高營業額。這些都是需要在開始創業前所需要思考到的商業模式,比起後續的行銷,以下幾點更須優先考量到:

開始創業的前四步

第一步:找到市場需求

許多創業不成功的人,大多是因為這個因素:「只賣自己喜歡的產品,而忽略市場的需求」,自己喜歡的東西非常的主觀意識,自己覺得這個東西很棒,售出後一定會銷售一空,但往往總是結果不如預期,沒有太多人對此商品有需求,例如要販售狗狗玩具球,想像丟出去後小狗就會去咬來玩,但很多養過寵物的主人應該都會有過的經驗就是買了那些玩具球,寵物根本不玩,反而是家裡的寶特瓶,牠倒是玩得很開心。所以至少要有需求,才有將產品銷售出去的可能。

第二步:目標客戶類型

在策劃新產品時,要先規劃好「這個東西要賣給誰?」、「以及誰有可能會購買?」,因為當你的腦中有了具體要販售的目標客群時,你會更客製化的打造出更符合他們需求的產品與行銷方式,例如:我想要賣一個隨身瓶,我的目標客戶就不能這麼廣義的設定為「所有會外出喝水的人」,那我的廣告文宣要寫「適合需要喝水的你」嗎?光想就覺得應該會被揍,因為這是廢話,而且也沒有打到客戶的需求。

所以可以先將目標設定為:(從大範圍一步一步變成更精準的客戶族群)

「為所有運動者所設計隨身瓶」

「為25-35歲女性設計的運動隨身瓶」

「專為30-35歲女性設計的運動隨身瓶、喜愛的運動項目是登山及慢跑、其他興趣為美食與旅遊等」

從一開始將一個產品的大方向客戶族群先挑出來,再從已購買的消費者將目標客群的輪廓加深,若已購買的客戶樣本數不足,則可以設計兩種以上的目標客群,分別打入不同的群組,試探市場得知產品比較能吸引到的族群,一步步找出消費者具體輪廓後,你的產品行銷就會更容易打到消費者的「心裡」,成功的銷售手法就是讓消費者有一種「天哪!這個杯子就是為我設計的啊!」如此之下,購買率提升,使用者體驗也會比較好,產品被傳播的機率也會大增。

另外,真的不要擔心這樣的市場會不會太小!小樣本個個精準遠勝過大樣本的亂槍打鳥,重點是要將商品賣出去,而不是讓很多人看到你的產品而不購買,這樣就浪費了大部分的事前準備。

第三步:客戶期待什麼

如前面例子販售隨身瓶,目的就是讓顧客外出時所使用的水瓶,但這只是對於產品本身的「基本要求」,而依照上一步找到更精準的目標客群,因為是愛運動的30歲女性,所以隨身瓶的設計可包含「外觀簡約、瓶身可折小減少空間且攜帶方便」,他們重視的就會是運動時這個瓶子不要造成太大的負擔,可以喝水,但要攜帶方便、不要太重、外觀必須符合他們所期待的形象。相對地另一組產品的精準客戶為18-25歲女學生,他們可能就會比較重視外觀,要可以拍照打卡曬美照,帶出去吸睛、還能突顯自己熱愛環保。

但如此可以看出來針對不同的客群,所期待對產品本身的要求與功能性就會有所不同,像這樣產品往往代表的不只是產品本身,而可能是擁有者給人的觀感與印象,更細節也可以說是習慣。

那如果不是販售實體產品,而是服務或是知識教學傳達等,客戶期待的會是我付了錢可以得到什麼?購買了線上的剪片課程,消費者期待的一定是上完課就有辦法剪輯。若是從事自媒體創業,觀眾期待的可能會是從中獲得知識、快樂或充實感。

所以為什麼客戶期待什麼如此重要,因為當你越有辦法滿足客戶的期待,他們對你產品的黏著度、忠誠度就會更高!例如果粉對於APPLE的品牌忠誠度極高,所以果粉不管多貴都還是會使命必達買到,有了消費者的忠誠度,只要商品能保持在相同水準之上,訂單的回流率就會非常可觀。

第四步:找出差異性與價值

「貨比三家」這句話相信大家都不陌生,而且當自己是消費者時也一定會考慮到的,所以要販售產品時一定要找出自己與別人的差異與特點,舉例來說可以是價格取勝、功能取勝、代理高品牌忠誠度的商品、CP值高、開發者的亮眼經歷等等,都是消費者在考慮時會因為某個他比較在意的點而被你的產品吸引過去。

這個部分就要做好詳細的市場調查,找出你主要競爭對手的產品,並對他們的優劣勢加以分析,不用每個優點都要贏過對方(太辛苦了),但可以以平衡自己能力的方式主打會吸引到消費者的特色。例如:生產成本低就可以價格取勝、不想打價格戰那就盡可能優化產品,讓人寧可買貴也要買到耐用的產品。若是知識或服務的販售,那創辦者的經歷與成果就會是觀眾比較注重的,如果是已經有十年經驗的工程師並在大公司待過,這些會是能吸引大眾的經歷。但就算是起步幾年、小有成績的接案工程師,也不要擔心!因為你可以主打的是更親民的教學,你更能符合初學者需求,因為你才剛走過他們正要走的路,對於他們可能遇到的問題,十年前的記憶與兩年前的記憶,肯定是你的會比較清晰。假設十年工程師主打的是公司商業工程相關,而你主打的就可以是個人接案或初學者教學等,所以不要妄自菲薄而忽略了自己所擁有的優勢囉!

你想要傳遞的價值與客戶的期待有沒有相互連結?以最真誠的方式販售商品,想必顧客也會感受到你的用心,不為銷售而銷售,而是盡可能解決問題,讓顧客信任你、信任你的產品,騙術有一天會被戳破,唯有真誠才能真正得到客戶的心。如果不太了解其中的意思,可以反思當自己作為消費者時最重視的是什麼?學會立場互換,才有可能更符合對方的需求。

結論

創業真的不容易,以上幾點也只是創業前的必備考量,然而等開始運行後又會遇到各種關卡、產品來源、銷售管道、金流、法條稅務及客服服務等,但當你前面先有系統的思考好整體事業的雛形,你就會更清楚了解到產品所需要的商業模式是什麼!先想好事業大樓的雛形,用四個要點將地基打好,接著用各種不同的產品建好每一個房間,再用服務與行銷當支架穩固大樓,最後,一層一層蓋上去,直到實現夢想中的事業版圖。

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